Como Escrever Uma Carta De Vendas

Em 4 Passos Ridiculamente Simples (Usando Histórias)

Você é redator, profissional de marketing, empreendedor ou simplesmente tem um produto para vender?

Que tal escrever mensagens envolventes, emocionantes e vendedoras usando esse poderoso truque de persuasão (comprovado pela ciência)?

Vou mostrar nesta página como aplicar uma boa história numa Estrutura de Copy testada e validada.

Essa estrutura servirá para você criar páginas de vendas e outros tipos de peças para ofertar seus produtos ou serviços.

Usando uma analogia peculiar, esse modelo é como…

Uma simples batida de bateria

Contextualizando, quando eu me dedicava aos estudos de música, minha satisfação musical vinha de reproduzir o som descomplicado e limpo de batidas de bandas como U2 e Toto. 

Era tudo muito simples e ao mesmo tempo sofisticado.

Uma batida atrás da outra, no ritmo, e o objetivo musical era cumprido.

Ao destrinchar a anatomia do som dessas bandas na época, conseguia entender porque o modo simples e preciso de fazer as coisas é puro refino. 

Trouxe esse conceito para o trabalho com Copy. 

Hoje eu procuro usar estruturas e modelos funcionais de páginas, cartas, emails e ofertas que são como a “batida simples de bateria”.

Para você ver como uma dessas estruturas pode ser usada na prática, vamos destrinchar o modelo:

Os 4 P's da Carta de Vendas

Essa estrutura foi difundida pelo famoso copywriter americano John Forde.

Ao explicá-lo, Forde o dividiu em 4 partes:

1) Promessa.
2) Picture (imagem).
3) Prova.
4) Push (impulso).

O mais legal é que é possível desenvolver uma carta de vendas com histórias seguindo esses 4 passos simples. 

Já já vamos ver isso, mas antes precisamos compreender cada bloco separadamente:

1) Promessa. 

Seu anúncio ou carta de vendas precisa começar com uma grande, ousada, clara e atraente promessa. 

Assim, a headline (título) deve incluir o seu maior benefício, independentemente do que está sendo vendido. 

Você pode usar 3 perguntas simples para chegar à promessa: 

  • Qual é a maior promessa do produto ou serviço? 
  • Que coisa incrível e “milagrosa” estou prometendo à pessoa?
  • O que ela ganha se comprar seu produto ou serviço?

Um detalhe: uma grande promessa às vezes é tudo que você precisa. 

Principalmente se você não tem muito tempo para escrever a carta de vendas ou anúncio. 

Com essa promessa em mãos, o copy tende a fluir mais facilmente. 

Portanto, não caia na besteira de sentar para escrever sem esse elemento. 

E, claro, lembre-se de não apenas prometer, mas de cumprir a promessa.

Agora vamos ao outro bloco…

2) Picture (imagem). 

Depois que você prometeu algo, é hora de fazer com que o prospecto veja e sinta o que vai acontecer. 

Nessa etapa, você precisa fazê-lo imaginar o que seu produto ou serviço vai fazer por ele, fazendo-o viver, na imaginação, a promessa que lhes foi feita no início do texto. 

Você quer que ele tome posse mentalmente do produto ou serviço e que sinta como seria ter essa promessa cumprida, não é verdade?

Então você pode fazer isso pintando uma imagem vívida emocionalmente carregada em sua mente, fazendo-o sentir o desejo de ser beneficiado pelo produto.

Esta é a parte principal da sua carta de vendas e trata de envolver e acelerar as emoções

Você precisa usar palavras descritivas fortes para realmente fazer o lead sentir o que é ter o grande benefício que está sendo prometido. 

Por exemplo, digamos que “eliminar 12 quilos” é a sua promessa para o público masculino. 

Então você deve fazer o homem imaginar as garotas olhando para ele, ter a confiança de andar e ser notado, imaginar seus amigos com ciúmes por ele estar se dando bem e finalmente mostrar que ele pode conseguir um relacionamento porque a foto do Tinder chamou a atenção dessa vez.

Pegou? Então é hora de seguir com o terceiro bloco…

3) Prova. 

Aqui entra a hora da parte lógica da carta de vendas. 

Esta parte é importante para que, depois de ter suas emoções aceleradas e, talvez, até ter comprado, o cliente não volte mais tarde e diga: “Talvez isso não valesse a pena”.

Na seção de Prova, apresentamos fatos e estatísticas para que o consumidor possa racionalizar a compra para si mesmo:

“Uhm.. R$ 197 para um programa de treino não é muito… Estou vendo aqui que ele é aprovado pelos melhores cientistas e até usados por artistas famosos!”. 

Para levar a esse tipo de pensamento, você pode incluir fatos, figuras, números, estatísticas, depoimentos, palavras de especialistas e tudo o mais que possa convencer.

A ideia é provar que você tem um  produto bom, genuíno, funcional.

Há um ditado que diz que “as pessoas compram através das emoções e justificam com a razão”. No entanto, você precisa dar ao leitor algo para racionalizar na hora da decisão. 

Se você fornecer dados e estatísticas durante sua carta, o cliente terá artifícios para defender a compra e proteger seu ego, afinal, contra fatos e dados não há argumentos. 

Dica: De todos os fatos e números, os depoimentos são os mais fortes (embora outros devam ser usados também). Enfim, se possível, sempre insira depoimentos e testemunhos no seu Copy.

4) Push (impulso). 

Chegamos à última parte, o Push, em tradução livre, “impulso” ou “empurrão”. 

Muitos copywriters fazem as três primeiras coisas muito bem, mas se esquecem de dar o “empurrãozinho”. Assim, veem tudo o que construíram desmoronar. 

Grave isso: é o impulso que faz a pessoa agir e dar a você o dinheiro em troca do produto. 

Por isso que, após a seção de provas, você deve fazer um um breve resumo onde lista todos os benefícios um por um.

A ideia é fazer o prospecto conhecer todas as grandes coisas que está obtendo e saber como sua vida será mudada pelo produto. 

Então você declara explicitamente o que deseja que ele faça: “Compre agora!”, “Adquira sua vaga pela condição promocional”, “Tome a decisão imediatamente”, etc.

Como na parte da headline, o impulso não é lugar para imprecisão ou ambiguidades. 

Se sua carta de vendas fornecer vários passos para o cliente trocar seu precioso dinheiro pelo seu produto, então você o levará pela mão até a ação. 

Assim, quanto mais claro, objetivo e persuasivo você for, mais seu Copy terá chances de converter.

Viu? Você acabou de conhecer uma simples estrutura de uma carta de vendas em 4 passos. 

E pode acreditar, essa é uma estrutura perfeita para explorar o poder de uma boa história. 

“E como ficaria a aplicação de uma história na prática?”, você pode perguntar. 

Assim…

1) Promessa.
2) Picture (imagem) – Uma boa história.
3) Prova.
4) Push (impulso).

Afinal, se é a ideia é “pintar imagens” no segundo bloco, o que é melhor que uma boa narrativa para fazer isso?

Essa ideia pode ser aplicada em vários tipos de Copy, desde os mais indiretos até os mais diretos, pegando o consumidor em vários níveis de consciência.

E vale destacar que às vezes, a história começa no título, e a promessa no subtítulo, como nesse exemplo escrito por Matt Furey. 

Agora veja como ele desenvolveu a história na carta (os pontos vermelhos os blocos da estrutura que apresentei)…

Headline (História) – “A História de Um Homem de 76 Anos Que Me Fez Entrar em Forma e Com o Melhor Físico da Minha Vida’’ 

Subheadline (Promessa) – Como eu dobrei minha força, resistência e flexibilidade simultaneamente em tempo recorde sem levantar pesos ou fazendo corridas de longa distância.

 

Lead/ Introdução (Picture – Imagem)

Eu era o total cético. Eu não somente tinha puxado ferro e feito corridas de longas distância por anos, mas eu também tinha um grande sucesso sob meu cinturão, incluindo um campeonato mundial de kung fu e um título nacional de luta livre universitária.

Então, eu simplesmente não quis acreditar no que Karl, um homem de 76 anos, me contou sobre fazer exercícios SEM pesos… e SEM corridas de longa distância. E o mais importante, eu não queria ouvir que as horas que eu passei correndo longos percursos, levantando pesos e tudo mais poderia ser substituído por três exercícios usando o peso do corpo que me deixaria encharcado de suor em minutos. Odeio ter que admitir, mas devo. Eu me senti um completo fracote quando comecei a fazer esses exercícios. Ao mesmo tempo, fiquei inspirado e desafiado.

Deixe-me te falar, quando eu olhei para o físico desse “homem de 76 anos” e o vi demonstrar seus exercícios, eu estava vendo uma demonstração da força, resistência e flexibilidade que eu sempre quis.

Os itens “Prova” e “Push” também entram nesse exemplo, mas como temos pouco tempo, vou encerrar e sugiro que você baixe a carta completa aqui.

Observação: uma análise desse anúncio na íntegra é disponibilizado na lição #9 do programa de conteúdo StoryCopy in Lessons. (Você pode conferir aqui).

Por hoje, é isso.

Espero ter ajudado.

Paulo Maccedo

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